前段时间沸沸扬扬的抵制社区团购，最近看似消停了。

自从2020年12月中旬人民日报点评、供货商公然抵制、市场监管总局团结商务部出台“九不得”划定之后，一度热得发烫、巨头争抢的社区团购赛道，一夜降温。

百度指数异常直观地反映了这一转变。

社区团购百度指数

那么，社区团购熄火了吗？谜底是：并没有。

划定出台后，热衷于扩张的巨头们，并没有刀枪入库、马放南山，相反，它们加快了赛马圈地的速率。就连此前不怎么介入价钱战的郁勃优选，也拿泛起金狂发优惠券。而此前巨头们竞争最猛烈的开城抢团长，也要告一段落了，由于“城开得差不多了，要最先做精细化运营。”

政策的冷水浇不灭价钱战的热情，也祛除不了巨头们攻城略地的刻意。这场继千团大战、外卖大战、网约车大战之后最惨烈的战争，也从闪电战过渡到阵地战的阶段，新一轮团长镌汰赛最先。

换个方式来撒钱

社区团购创业者汪久，最近发现了一些玄妙的转变。

汪久在乌鲁木齐谋划着一个社区团购平台，属于地方型的中小玩家。2020年12月初，多多买菜在乌鲁木齐开城上线，依附低价和流量优势，很快就做到了当地第一。12月22日，社区团购“九不得”新规出台，“低价推销”、“掠夺性订价”被列为袭击的重点。

汪久一直盯着巨头的动作。他告诉深燃，多多买菜刚上线时，许多产物的价钱都要比市场价低，而且有些产物的售价要低于进货价。好比一款当地产的白酒，传统渠道正常进货价一箱550元，多多买菜卖549元，正好比进货价低一元。

以低于进货价销售引发的价钱战，是此前巨头们被抨击的焦点。不论是美团、滴滴，照样拼多多、京东，都是从种种烧钱大战中杀出来的，以是这一次它们也把价钱战带到了社区团购。

然则划定出台后，多多买菜的订价计谋悄悄调整了，汪久很少再看到显著低于进货价的商品。

美团优选于1月8日正式上线乌鲁木齐，汪久经由对比发现，美团优选平台上的商品订价，基本是成本加团长佣金，平台不加价，但也不低于进货价。

价钱战被叫停，但价钱层面的竞争却没有停。低价依然是当前阶段社区团购平台获客最便捷最有用的方式。

在跟多多买菜周旋一个月后，汪久想出了一个匹敌的方式：天天早上先考察多多买菜的商品价钱，只要跟自己有重叠的，马上把价钱调下来。由于有许多团长在两个平台是重叠的，当他把调低的价钱发给团长，团长就不会再发多多买菜的商品链接。

由于他在当地有资源，能拿到比市面更低的进货价钱，以是他有底气降价。“同样的器械，多多买菜进货价100，加10块钱团长佣金，卖110，我可以80块进货，卖109，价钱更低，而我还能赚21块毛利。”

北京燕郊的一位社区团购创业者的方式更为简朴粗暴。他不跟多多买菜等巨头比价，而是跟淘宝京东这些电商平台比价，所有商品的价钱保证比电商平台低，以此来诱导用户下单。

“好比一瓶罐头京东卖19.9元，淘宝卖15.8元，我就只卖9块9，推链接之前，我们必须先把淘宝京东的商品价钱截图发群里，让人人看看其他渠道有多贵，于是人人抢着在我这下单。”这位创业者对深燃说。

他的账也算得很清晰：拿货价6元，团长赚2元，运费1元（由于集中配送，平均单件运费低），即便是卖9块9也另有0.9元的毛利。而这个价钱也并没有低于进货价。只要巨头不把价钱打到进货价以下，他就有生存空间。

对于头部社区团购玩家而言，更常见的做法是——直接发现金或优惠券。

1月2日晚，郁勃优选推出红包流动，1月3-9日，每位用户天天可领取1次3元红包，满9.9元立减3元，门店团长天天有200个红包分发出去，用户领取红包并使用之后，团长可获得分外的1元奖励。

滴滴的橙心优选则是有一个“天天领现金”的流动，借用了拼多多拉人头拆红包的套路，约请密友助力领100元红包，发出去的是真金白银，但也拉进来了用户。

对于不缺钱的巨头而言，既然不能直接降价打价钱战，那就把钱换个方式补助出去。

从抢人到开人，团长镌汰赛最先

团长一直被视为社区团购的主要节点，也是已往巨头们争抢的重点。然则最近一段时间以来，对团长的争取显著降温了。

汪久对深燃称，现在这个阶段，平台对团长的镌汰率很高。

据他考察，2020年邻近年底那段时间，同一个小区里经常会有20多个团长，但现在也就剩下三四个了。“一方面有的团长就是试一试，试完发现不赚钱就不做了，另有的优质团长，会要求平台给区域珍爱，但平台更倾向于赛马，于是一些团长就退出了。”

2020年下半年，是几大社区团购巨头开城最麋集的时期。平台每进入一个都会，产物上线之前，BD职员作为先头部队，先驻扎到都会里做地推，把团长挂号到平台上，俗称“跑团”。以是这形成一个征象：当一个都会的小区陌头最先泛起大批地推职员，四处开发团长，那说明某个巨头要来了。

为了提高开发效率，BD职员通常接纳交织开发的计谋——同一个小区，两到三波人轮流开发，直到陌头巷尾所有的雇主都成为团长为止。在这种计谋下，团长在各大巨头平台之间争抢很厉害。

然则从今年1月最先，巨头开城抢团长的速率降下来了。美团优选一名一线BD职员告诉深燃：“最近没那么忙了，由于城开的差不多了，最先做运营。”

苏州的一位美团优选BD职员对深燃注释了背后的逻辑：“前期追求的是数目，不管质量，有若干就开发若干，只要愿意做所有开发进来，要速战速决，大面积轰炸，当开发职员去市场再开不动了，大街小巷查漏补缺都查不到，那就差不多，就可以最先做精细化运营，重点挑选那些做的好的团长，去提高他们的销售，镌汰那些不出单的团长。”

也就是说，社区团购的团长开发，已经从粗放式拓展，演进到精细化治理阶段了。

“这也是运用了大数据的手段，只有数据够大，才能做筛选，分析出结构比例，知道需要若干团长，需要什么样的团长。”这位BD说。

据他先容，对于那些做得好的团长，美团优选的BD职员会重点做维护和扶持，做得欠好的团长，可以提交申请暂停一段时间，到美团优选指定的APP上去学习，提升之后，平台评估团长可以做好，就可以申请再次开通。

郁勃优选也对团长有对照严酷的考核制度。一位郁勃优选员工对深燃透露，长沙一样平常的小区，郁勃已往要求团长天天至少出15单，巨头打进长沙后，调整为天天至少10单。团长完成月度义务，平台会继续互助，否则平台会撤掉团长，但后期可以重新申请。

“我们没有办法去服务每一个用户，我们服务的是团长，然后让团长去服务用户，以是团长的治理和运营很主要。”上述郁勃员工说。

现在，美团优选和滴滴橙心优选都有大量的一线BD去维护一线团长。一位社区团购从业者示意，巨头的开发周期很短，一样平常通俗三线地级市只需要2周，省会级都会3-4周时间开发期就竣事了。平台在每一个都会都放几十上百人的一线团队，主要目的是为了做维护，而不是做开发。

“有一些平台想不明白，它们以为我找这么多销售职员，我2-3周就把市场开完了，我找这些人干嘛，养着白养，实在这些人90%的作用是为了做未来线下运营而贮备的职员，而非真正是做拓展。”这位从业者说。

以是，一最先各平台比的是谁的团长更多，现在比的是谁的团长出单更多、粘性更高。

从抢人到筛选人镌汰人，社区团购已经从早期的粗放式扩张，生长到接下来的精细化运营，团长镌汰赛只是最先。

从线上打到地下

阵地战开打

抢完了作为中心节点的团长以及用户端的流量，巨头们最先将眼光投向更重的供应链上。

社区团购生态服务商团客会现在主要营业给一些巨头平台供货以及自营社群电商，创始人王刚在河北燕郊调研开发市场时发现，部门巨头平台都在合适优质的位置确立总仓，现在已经有两家巨头都在天津确立总仓，货先到总仓，天天的天津河北订单在由总仓分配到每个分仓，节约了都会的库房人工分拣成本。

跟纯线上化的电商模式差别，生鲜在社区团购占很大比重，而且在配送上是越日达，以是平台需要确立供应链的仓配系统。现在行业通行的架构是：总仓-分拣仓-网格仓-自提点，总仓一样平常建在省会级别的地级市，网格仓对接团长。这都是需要时间投入的线下重资产模式，跟京东昔时确立物流仓配系统有点像。

但线下堆栈和配送团队的筹建非一日之功，团长可以靠BD跑团抢人快速获得，流量可以用APP导流，但堆栈需要时间来建，供货商也需要分品类去谈。尤其是生鲜蔬菜，有些平台会直接对接原产地，往往需要在当地采购，这意味着，每拿下一个都会，往往就需要搭配对应的堆栈和网格站。

王刚告诉深燃，现在各巨头平台都最先越来越重视供应链，通过加盟或自建的方式在各地建堆栈，尤其是选择一些城郊区域建大仓。相比陌头的团长争取，供应链是水下的暗战。

供应链的主要性在于，它的稳定性会直接影响末尾的用户体验。深燃接触的多位团长，反映现在一些刚开城的社区团购平台经常会泛起的问题是：缺货、送货延迟、售后无人对接等。这都是供应链不稳定导致的。

巨头们在早期供应链的劣势，也成为对手还击的软肋。

汪久对深燃讲述了这样一个案例：多多买菜进入乌鲁木齐后，遭到了当地商超的团结抵制，一些商超找人在多多买菜下单，然后在收到货后再退货，多多买菜在当地是单向物流，司机只送货而不吸收退货，而且许多商品都是由供应商卖力履约，这带来一个问题，订单配送有人管，但退货配送没人管，上百单退货商品都堆积在堆栈里，很容易过保质期。

由供货商供货的模式在遭遇退货时会导致一些问题。王刚透露，客户不管什么缘故原由退回来的产物，供货商拿回去，大部门退回来的商品都扔弃处置，由于大部门商品经由层层运输等等缘故原由，导致无法在次销售，损失的都是供货商的利润。

但巨头们也在加速补齐短板。

2020年12月17日，在宣布战略投资郁勃优选6天后，京东又宣布与中国地利团体签署投资协议，买卖完成后京东持股中国地利5.37%，为第二大股东，双方互助的重点是建设生鲜供应链系统。美团优选和多多买菜也在各地加速结构仓配系统，这将是团长开发之后各家争取的重点。

相比之下，供应链在已往一直是郁勃优选重点宣传的优势之一。郁勃优选是连锁便利店品牌芙蓉郁勃孵化出来的项目，一最先的角色就是给团长供货，类似于批发商的角色，以是供应链是强项。一位郁勃优选员工告诉深燃，郁勃优选还会和供应商在股权上有一些互助，以加深和供应商的绑定关系，加深在供应链的壁垒。

到底是互助共赢

照样挤压商贩？

从现在的生长事态来看，巨头们依然在社区团购的赛道高歌猛进，规范政策的出台并没有让行业降温。

给连锁便超提供社区团购软件系统的订单兔CEO连杰以为，“九不得”政策在行业内人士看来更像一个官方亮相，到可执行的水平还需要时间。

但巨头们已经箭在弦上不得不发。京东在投资郁勃优选和中国地利后，又在2021年1月1日周全上线社区团购平台“京喜拼拼”，上线就开通了济南、东莞、深圳、广州、佛山、成都、南京和郑州等八个都会。美团优选和多多买菜则在各地加速推进，现在是最活跃的两个巨头平台。

随着巨头的覆盖面越来越大，中小社区团购玩家的生存空间或被挤压。

团客会原来是做自己自力的社区团购平台项目，巨头进场后，团客会主做供应链，转型给巨头供货。王刚很清晰自己打不过巨头，于是避其锋芒，行使之前做爆品的履历，把一些平台洗礼的爆品供货给巨头，赚个中心差价，由于巨头们需要更好的供应链以及好的爆品，稀奇稀奇是物美廉价的商品。

“被他们一打击的话，我们就没生意可做了，供货是当前对照可行的一条路。”王刚说。

但王刚并不以为这种互助会很恒久。相反，他以为这只是权宜之计。“未来巨头一定会砍掉不必要的中心商，直接跟品牌商或大型供货商厂家对接，通过我们供货只是暂时的，前期我们帮他们选品供货，赚点小钱，但也只是赚一个过渡的钱，等巨头的系统仓配已经用户数目都建起来，就应该没我们什么事了。”王刚说。

站在巨头的角度，它们想要确立的是一个生态。在这个生态里，有产地、供货商、团长、仓储配送，各个链条上的玩家们是互助共赢的。

好比去年延续拿了好几轮阿里投资的十荟团，在2020年12月上旬，团结创始人陈郢公布了一封公司内部信，亮相“坚持要和互助伙伴们一起赢”，想着“怎么让我们的团长和社区小店增加收入；怎么让内陆的经销商和供应商，回款快、销量大、互助简朴”。

但站在通俗老百姓的态度，照样避免不了质疑这些社区团购玩家，尤其是那些习惯了用价钱战的手段垄断市场的巨头们的意图，跟小摊小贩抢生意的声音很有代表性。

无论如何，社区团购这个赛道在巨头的推动下，正在加速进化和演进，供应链越来越主要，团长镌汰赛最先，这个行业依旧火热，远没到谈论终局的那一天。